5 ações desastrosas numa negociação

elogioA negociação final de uma venda é um momento delicado. O vendedor  praticamente já ganhou o negócio, mas um escorregão pode fazer o cliente  repensar e até mesmo mudar as condições do combinado. Para pequenas empresas, em  que o empreendedor muitas vezes é também o vendedor, é importante ter cuidado,  já que uma venda pode fazer toda a diferença no resultado.

Para Carlos Cruz, vendedor profissional e diretor do IBVendas, o cliente, neste  momento, está querendo minimizar todos os riscos e pode pressionar o vendedor.  “Na maioria dos casos, ele pede desconto porque quer e não porque precisa. Ele  precisa minimizar o risco, saber que é o melhor negócio”, diz.

É preciso cuidado ainda para não cair na armadilha de pensar só no resultado. “O  vendedor não pode esquecer que ele também é um consumidor. Busque entender quais  são as necessidades e os fatores de decisão que levarão o cliente à compra”,  afirma Sergio Ricardo Rocha, coach e palestrante especialista em vendas. Veja  quais ações podem prejudicar o fechamento de uma negociação.

1. Parecer inseguro

Se o cliente provoca o vendedor pedindo mais desconto, por exemplo, e ele reage  com insegurança, pode passar este sentimento para o consumidor. “É ruim quando o  vendedor fica inseguro e usa frases do tipo ‘vou falar com meu gerente’ ou  responde de forma grosseira”, diz Cruz. A dica é tranquilizar o cliente de que  aquele é o melhor negócio.

2. Falar demais

Não saber o que falar é ruim, mas falar demais também atrapalha. O problema é  causar dúvida na decisão do consumidor. Segundo Cruz, o melhor é definir todos  os detalhes e não trazer outros assuntos para a conversa.

Por exemplo, o vendedor começa a falar da entrega e o cliente quer mudar alguma  condição do negócio. “Com isso, há a desvenda, quando os clientes deixam de  comprar porque o vendedor atrapalhou e o convenceu a não comprar”, diz Rocha.

3. Ser emocional

Para os especialistas, toda compra é emocional, depende de um desejo do  consumidor. O vendedor, no entanto, ganha mais quando é racional. “Quando ele  vai despreparado, ele não sabe onde pode chegar, não projeta o cenário e corre o  risco de deixar as emoções tomarem conta do processo”, explica Cruz. É  importante manter o foco na negociação e não se precipitar. “Quando ele começa a  entrar na disputa de posição, perde o foco do interesse do cliente”, diz Cruz.

Para Rocha, é importante não personificar a negociação. “Os vendedores  personificam a negociação como se fosse pra si. Ele analisa sua própria situação  ao informar valores, por exemplo. O preço pode estar fora da realidade dele, mas  dentro do cliente”, diz Rocha.

4. Demonstrar frustração

As vendas são emocionais, mas muitas vezes o cliente não compra por impulso. Ele  quer pesquisar, comparar e, então, decidir. “A expressão de decepção do vendedor  quando ele não compra de imediato é incrível. O cliente interage de duas a três  vezes antes de fazer a compra. Com essa expressão, o cliente perde a conexão,  fica constrangido e não volta”, analisa Rocha.

5. Só falar de características

Outro problema na hora de negociar é insistir nas características dos produtos.  Segundo Rocha, é preciso mostrar os benefícios além dos atributos técnicos. “Uma  pessoa não contrata pelas características, mas pelos benefícios, as vantagens  que ela terá com o produto. Precisa gerar a percepção de ganho no cliente”,  explica Rocha.

Fonte: Revista EXAME