10 passos para vender ao governo

como-vender-bem-um-produto1Vender para o governo é um bom negócio, principalmente para as micro e pequenas empresas, que dispõem de condições especiais nas licitações públicas. “As pequenas se beneficiam das vendas diretas e do fornecimento de bens e serviços para as empresas encarregadas das grandes obras”, diz Delfino Natal de Souza, secretário de Logística e Tecnologia da Informação do Ministério do Planejamento. Para aproveitar os bons negócios oferecidos pelo setor público, é preciso estar com a empresa preparada e qualificada para atender às exigências dos editais, sempre muito rigorosas. A seguir, 10 dicas para participar com segurança do setor.

1. Prepare-se Participar de compras governamentais demanda conhecimentos específicos e atenção aos detalhes. Para aprender o básico, nada substitui um bom curso, como os oferecidos pelo Sebrae. É fundamental também acessar a íntegra da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (123/2006): o Capítulo V trata das vendas aos governos.

2. Profissionalize a empresa Ofereça capacitação aos funcionários para que saibam usar planilhas de formação de preços e controle de estoques. Verifique se o objeto social definido legalmente corresponde exatamente aos bens ou serviços que a empresa pretende oferecer.

3. Faça seu cadastro Com os dados jurídicos e fiscais, cadastre-se no portal de compras do governo federal (www.comprasnet.gov.br), que, além de informar, estimula o empresário a se manter em dia com as obrigações. Uma vez cadastrado, solicite a senha de acesso. O mesmo vale para outros portais — existem cerca de cem. O mais amplo depois do Comprasnet é o Cidade Compras (www.cidadecompras.com.br), que trabalha com administrações municipais.

3. Domine as plataformas Por praticidade e para evitar fraudes, os governos dão preferência às ferramentas eletrônicas para realizar as compras. Por isso, as futuras fornecedoras devem criar condições para atuar eletronicamente. Recomenda-se que uma pessoa seja designada para cuidar disso — ela terá a responsabilidade de fazer os lances durante os pregões.

4. Fique de olho nos portais Alguns portais enviam e-mails para divulgar licitações, outros precisam ser acessados constantemente. Além disso, muitos editais de compras municipais são publicados apenas nos Diários Oficiais. Diversas empresas criam cargos e departamentos exclusivos, ou contratam assessorias para fazer essa garimpagem.

5. Entenda o edital É indispensável ler o texto de ponta a ponta. Até fornecedores experientes às vezes deixam de prestar atenção a um item crucial. Se tiver dúvidas sobre algum trecho, pergunte diretamente ao comprador via site. A resposta será dada a todos os licitantes. Há assessorias que fazem o trabalho de leitura técnica de editais.

6. Organize os dados Após fazer a leitura, pergunte-se se será possível cumprir as especificações e o prazo, não esquecendo de nenhum custo ou variável. Descumprimentos podem acarretar multas, suspensões e até declaração de inidoneidade.

7. Participe Depois do cadastramento e da obtenção de senha nos sites, a empresa já pode participar das licitações. São dados oito dias úteis para ler o edital, formular preços e enviar a proposta inicial. Em dia e horário marcados, todos os candidatos entram numa sala virtual e o pregoeiro abre a rodada de redução de preços. Tudo em absoluto anonimato.

8. Finalize a transação Quando o pregoeiro percebe que chegou o momento de acelerar o processo, aciona-se o mecanismo de tempo randômico, que pode encerrar a fase competitiva entre 1 segundo e 30 minutos depois. “É uma disparada de lances”, diz o consultor Ariosto Peixoto. “Com a adrenalina subindo, corre-se o risco oferecer um preço que não se poderá sustentar.” Assim que a fase de lances é encerrada, os licitantes são identificados. As micro e pequenas ainda têm a vantagem do desempate ou de cobrir a oferta de uma grande.

9. Equilibre os negócios Por exigir maturidade e eficiência, ser fornecedor do governo é um excelente marketing espontâneo para novos contratos. Mas, para se prevenir contra atrasos e inconstância nos dois lados, é melhor equilibrar os negócios no setor público e no privado.

10. Controle a operação A licitação é apenas o começo de um processo. Enquanto atuar como fornecedora do governo, a empresa terá de manter a regularidade fiscal e mostrar o tempo todo que é merecedora de confiança.

Fonte: PEGN
Link: http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2013/11/10-passos-para-vender-ao-governo.html