10 dicas do pôquer para o mundo dos negócios

Por Daniela Almeida

O pôquer aconteceu na vida de Felipe Mojave. Aos 21 anos de idade, ele foi promovido a gerente de negócios mais novo do BankBoston. Na época, a empresa era um celeiro de talentos, onde Mojave pode estudar desde negociação até matemática financeira. Assim como o pai, o menino trilhava a carreira de bancário.

Até que, em uma sexta-feira à noite, um colega do banco o convidou para uma partida de pôquer. “Lembro que jogamos duas partidas e cada um ganhou uma. Comecei a estudar o jogo e procurei uma casa de pôquer, onde pudesse praticar”, conta Mojave.

Três anos depois, o hobby já se transformou em uma fonte de renda tão vantajosa, que Mojave largou o emprego – e um salário de R$ 10 mil, nada mal para um jovem de 24 – e decidiu se profissionalizar.

A aposta foi certeira. Mojave tornou-se um dos maiores especialistas do pôquer e suas variantes. É membro da seleção brasileira, campeão brasileiro e do circuito mundial. Com o tempo, vieram os títulos, que lhe acumularam um total de R$ 3,5 milhões em prêmios. Com os títulos, a fama. E com a fama, convites para ensinar pôquer a celebridades (o rapper Nelly e Ronaldo Fenômeno estão entre eles) e altos executivos.

E, assim como no jogo, uma cartada puxou a outra e os executivos puxaram Mojave para as empresas. Atualmente, Mojave se divide entre os torneios, as sessões individuais de coaching de pôquer e as palestras em grandes empresas. O que Mojave tem a ensinar para executivos? Algumas lições de negociação tiradas do jogo. “Um bom jogador e um bom profissional sempre ganham”, diz. Abaixo, Mojave lista dez exemplos.

Esteja sempre um passo à frente.

Às vezes é preciso desistir, mesmo sabendo que o outro lado está blefando. Muitas vezes o ganho é maior ao esperar uma rodada e voltar por cima.

Nem sempre vale a pena tomar o risco.

Se o cliente é mais tradicional, por exemplo, é preciso ser moderado para não perdê-lo.

Entenda algo três vezes, antes que possa executar.

1. Entenda como funciona a dinâmica (dos negócios, ou do pôquer). Não adianta ter o melhor produto e não saber como funciona a empresa ou o cliente envolvido na negociação.

2. Entenda melhor que o seu concorrente, senão ele pode fazer melhor e te vencer.

3. Entenda melhor que os melhores adversários. Em um ramo tão competitivo, a concorrência é grande. Estar à frente dos melhores evita perder negócios.

Na hora de executar, busque a execução plena. Não adianta ter o melhor preço, o melhor produto e não conseguir mostrar que aquela é a melhor opção na mesa.

Defina a tática e a estratégia

As pessoas confundem as duas e não conseguem entregar. O pôquer exige noção geral e planejamento. Em uma partida, se a intenção é ser agressivo (estratégia), é preciso gerar desconforto em várias rodadas (tática). Assim, quando tiver uma mão boa, conseguirá extrair o resultado. Nos negócios, se você dobra a meta (estratégia), tem que conhecer os meios (táticas) para que a equipe consiga atingir esse resultado.

Trace a tática de acordo com a avaliação do oponente, não de acordo com a estratégia.

Que adianta ser agressivo ao negociar com uma empresa familiar, que sempre trabalhou com o mesmo fornecedor? Muitas vezes, é preciso negligenciar a tática traçada pelo líder (agressividade, neste exemplo) para atingir a estratégia definida por ele.

Faça a leitura macro e a leitura micro.

Ao entrar em uma mesa, a primeira ação é fazer uma análise macro. A mesa é agressiva? Os jogadores têm dinheiro? Qual sua condição social? Eles têm alguma inter-relação entre eles? A segunda é analisar cada jogador individualmente. O mesmo vale para uma reunião de negócios.

É preciso ser observador para traçar um bom perfil do interlocutor.

Ao sentar em uma mesa de pôquer, cada jogador analisa seus oponentes. Que roupas vestem? Qual linguagem usam? Como é seu físico? São agitados, ficam parados, fazem caras e bocas, interrompem os outros ou falam alto? Essas informações dirão se a outra parte é ansiosa, insegura, arrogante, inflexível… No pôquer, assim como nos negócios, é necessário julgar um livro pela capa.

Identifique o perfil que seus oponentes traçaram de você. E faça exatamente o inverso.

Existe a hora certa para usar sua imagem. Agir ao contrário das expectativas gera o fator surpresa, ferramenta poderosa no mundo dos negócios.

Aposte o número de fichas que você sabe que seu oponente pode pagar.

Conheça os limites do lado com quem está negociando. Às vezes, ao baixar o preço de um produto ou serviço de R$ 20 pra R$ 11, pode significar uma grande perda futura. Há casos em que, se o preço for a R$ 19, você já fecha o negócio.

Seja aplicado.

Os bons resultados costumam ser considerados sinal de sorte. Tanto os negócios quanto o pôquer não são um jogo de sorte. Chegar a um cliente bem preparado para negociar e fazer uma boa venda, não é sorte. É preparo. Mas ao chegar despreparado, aí sim, a sorte passa a ser necessária. A sorte é só um fator.

Fonte: epocanegocios.globo.com