De vendedores itinerantes a corretores de carros usados, não é nenhum segredo que a área de vendas tem uma reputação ruim. É tão chato, na verdade, que é uma das posições que as startups têm mais dificuldade de preencher com funcionários jovens.
Não existe fórmula mágica para uma boa venda, tudo depende de diversos fatores, alguns, inclusive, estão além do alcance do vendedor. No entanto, especialistas acreditam que existem táticas que podem ajudar a qualquer um.
Veja a seguir cinco delas que todo vendedor deve dominar:
Esqueça o que você está vendendo
O que parece um contrassenso é a coisa mais difícil para qualquer vendedor aprender, aponta o professor universitário Dave Roberts. “Os empresários lutam para superar o seu próprio produto”, afirma ele. “Tratar apenas disso é começar com o pé errado. O que todo o cliente está realmente procurando é ajuda.” Por isso, identifique as necessidades do consumidor e o conheça um pouco mais para poder auxiliá-lo melhor.
Referências
James Berkeley, consultor de gerenciamento, aconselha a sempre pedir referências. Ele conseguiu mais de 80% dos seus clientes deste modo. “Comece com os seus melhores relacionamentos”, explica. “Depois, mapeie quais são os seus melhores clientes, de quem eles ouvem conselhos e quem é referência profissional para eles.” É preciso foco e organização, mas, assim que estiver tudo diagramado, ficará mais fácil fidelizar e aumentar a sua rede.
Esquente as ligações
“Telefonemas frios estão fora de moda”, afirma Roberts. Ninguém mais quer ser incomodado com eles, mas o professor sugere usar a tecnologia para colocá-los a seu favor. “Torne-os quentes”, brinca. Para isso, use mecanismos como redes sociais e aprenda ao máximo sobre o sue cliente. Assim, a ligação não será apenas mais uma ligação, mas um contato com alguém de quem você tem informações.
Ache o ponto-chave
Roberts olha para a sua classe e dá três razões para alguém comprar uma garrafa de água: “É reciclável, estou com sede ou é bonita.” São motivos diferentes, mas todos válidos. O professor afirma que é importante achar o ponto-chave, que varia entre os clientes. “Balanceie perguntas abertas e fechadas para chegar às repostas que você quer e ainda deixá-los confortáveis.”
Tenha uma rede de contatos que funcione
Uma rede de contatos ajuda o homem de negócios a ter credibilidade e a desenvolver um legado. No entanto, empresários que têm outros empresários como contatos estão focando no público errado. “É preciso expandir essa rede”, afirma Roberts. “Aumente para além de seus grupos em redes e segmentos nos quais seu produto seja necessário.”
Fonte: Forbes Brasil
Link: http://forbesbrasil.br.msn.com/carreira/cinco-t%C3%A1ticas-de-venda-que-qualquer-empres%C3%A1rio-deve-saber-para-expandir-o-neg%C3%B3cio
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