As vendas B2B vêm sendo afetadas durante a segunda onda de pandemia no Brasil: 74% das empresas têm dificuldade de fazer prospecção na pandemia, segundo um estudo realizado pela plataforma de prospecção digital Ramper. O número representa um desafio para os setores comerciais se reinventarem.
Na visão de Vânia Lago, diretora de vendas da Embratel, não se deve nunca esquecer que o cliente B2B fecha um negócio para desenvolver a empresa dele e ganhar dinheiro. Portanto, é preciso que os vendedores saibam a forma correta de ofertar isso, entendendo as expectativas do comprador em meio ao contexto atual de pandemia.
Segundo dados da Salesforce, 62% dos compradores usam ferramentas digitais para pré compra; 74% dos compradores online esperam ofertas personalizadas; 87% querem uma experiência online, e 54% dos compradores realizaram experiências online no último ano. “Estamos em uma era de inteligência que vai muito mais pela demanda dos clientes, que teve um comportamento mudado nos últimos tempos, e isso serve para vendas B2B e B2C”, comenta André Campos, diretor de vendas da Salesforce.
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Mesmo com tantas mudanças nas expectativas dos clientes, não houve mudança no que os administradores esperam. Em questão de exigências, os negócios não mudaram: continuam, na prática, com as mesmas demandas. “Aumento de receita e redução de custos continuam sendo os objetivos que norteiam as áreas comerciais das companhias”, afirma André.
Assim, Vânia provoca: “O ‘papo de vendedor’ não existe mais: a partir do momento que o cliente tem uma boa experiência, com certeza ele permanecerá com aquela empresa”. E para que a experiência seja a melhor, existem alguns pontos importantes a serem lembrados em vendas B2B:
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VISÃO 360 DO CLIENTE
No final do dia, para ter mais receita, é preciso vender melhor e nem sempre vender mais. Além de todos os desafios conhecidos, a pandemia trouxe novos: fechamento temporário ou permanente; flutuação da oferta e procura, e riscos financeiros. Neste cenário é preciso ter uma visão 360 do cliente, trabalhando com 12 pontos igualmente importantes ao mesmo tempo: vendas; atendimento; marketing; comércio eletrônico; analítico; integração de sistemas; aplicativo; soluções especializadas; treinamentos e capacitação de colaboradores; comunidades de clientes e parceiros; colaboração de times; e serviços de sucesso
APOIO DA COMUNICAÇÃO NAS VENDAS B2B
Para todos os segmentos de atuação, foi preciso se adaptar. Um exemplo são empresas que antes realizavam atendimentos e reuniões presenciais com clientes e prospects. Assim, para fechar vendas B2B, é preciso mais do que apenas passar a fazer encontros online, o negócio necessita fazer a atração digital também.
Por isso, a marca precisa falar, mas isso não é possível se a companhia não tiver jornadas e réguas de marketing para garantir o engajamento. “As empresas, para apoiar a área comercial, devem contar com a área de comunicação para garantir o diálogo ativo com o consumidor utilizando conteúdos inteligentes”, explica André.
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CONHECER O CLIENTE
Quando se trata de venda B2B, na verdade, estamos sempre falando em venda para pessoas. Embora a comunicação esteja sendo feita com uma organização ou em nome dela, a decisão é tomada por pessoas. Ainda assim, é preciso lembrar que o mundo vem se tornando cada vez mais digital e, com isso, as relações também.
Neste contexto, entender o cliente e as necessidades dele é o ponto de partida. Sem esse conhecimento, não é possível avançar nas negociações. “Aquele relacionamento que existia no passado mudou muito. Hoje, o cliente está muito mais exigente e é preciso utilizar a ominexperiência para atingi-lo de uma forma mais direta”, menciona a diretora de vendas da Microsoft.
Cada vez mais, o cliente quer autonomia e saber muito bem sobre o produto, serviço ou solução que ele está comprando, se funciona ou não e onde se buscam essas informações. Além disso, expectativa dos clientes B2B, segundo Vânia, é ter experiências cada vez mais personalizadas, transparentes, conectadas, intuitivas e imediatas.
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Os maiores desafios e oportunidades no universo de vendas b2b atualmente são: mudança na jornada de compra, aumento da demanda por autoatendimento, fácil acesso à informação, distanciamento social e estratégias content-driven, omnichannel e customer centric em todos os pontos de contato, além do aumento do lifetime value para reter e engajar clientes.
“Todo mundo que trabalha na área comercial sabe a dificuldade de angariar um novo cliente, então, quando temos esse novo cliente na base, precisamos fazer um trabalho muito forte para engaja-lo e retê-lo, dedicando bastante tempo e esforço nisso, porque o trabalho de buscar um cliente que se perdeu é duas vezes maior do que se teve pela primeira vez”, adverte.
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Fonte: Câmara do Comércio para o Brasil / Amcham Brasil
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